7 mitos comerciales VS líderes de nuevas empresas

Por MANUEL FELIPE TAMAYO


 

La labor comercial en una compañía en desarrollo es tal vez la que más tiempo demanda al equipo de gestores del proyecto y, aunque las tareas administrativas son desgastantes y rutinarias, no es un secreto que en la planeación y ejecución de las acciones que conducen a definir con exactitud un mercado y cerrar negocios están comprometidas  el mayor número de horas de los líderes del negocio.

Durante los primeros años de la empresa, el gerente de mercados (que suele ser el mismo líder de la iniciativa empresarial)  se ve envuelto en las determinantes tareas de analizar y ajustar el producto y sus atributos, segmentar los clientes e interpretar sus intereses, validar el mejor canal para entregar un servicio, decidir la forma más eficiente para hacer publicidad y diseñar todo tipo de presupuestos y, en medio de este cúmulo de actividades, aparecen creencias de todo tipo que han hecho carrera principalmente en la Internet pero que carecen de todo soporte técnico o académico y en consecuencia terminan por afectar las acciones y resultados que desde la gerencia del negocio se llevan a cabo a nivel comercial.

En este post derrumbaré de forma simple algunos mitos relacionados a la función de los líderes en el ámbito mercado-lógico.

  1. MITO: Asignar un precio bajo es la única forma de competir.

REALIDAD: Si el producto es diferenciado y el mercado de clientes potenciales está bien definido, el precio es un factor secundario. En la práctica, muchos compradores buscan nuevas y mejores soluciones para satisfacer sus necesidades y deseos incluso pagando más que el promedio del mercado, el problema radica en que muchas de las nuevas empresas no se enfocan en la diferenciación y no le dan más alternativa al cliente que elegir en función del precio del producto.

  1. MITO: El producto tiene que ser radicalmente innovador para ser aceptado por el mercado.

REALIDAD: En los mercados siempre existirán productos tradicionales y clientes dispuestos a pagar por ellos. La clave es comprender que si el producto en sí no es innovador, deben ejecutarse acciones con su empaque, con la publicidad o con el canal de entrega que si lo sean. El reto derivado de este mito consiste en destacar algún elemento de los que está entorno al producto para que el cliente ponga los ojos en él.

Por supuesto, el ideal en este punto es ingresar al mercado con un producto tradicional que con el paso del tiempo y mediante procesos de gestión de la innovación mute hacia un estado de diferenciación.

  1. MITO: La publicidad en redes sociales basta para atraer compradores.

REALIDAD: Se necesita mucho más que algunos medios digitales para lograr dinamizar las ventas de un negocio. Está demostrado que las redes sociales resaltan valores de la marca, refuerzan atributos a los productos y a su vez generan cercanía e interacción con los clientes potenciales, pero medios masivos como la radio, la TV, la participación en eventos o revistas sectoriales o incluso la implementación de  vayas y volantes resultan ser una mezcla más efectiva (y necesaria) para activar la acción de compra de los consumidores.

  1. MITO: Sin promoción de ventas es imposible cerrar negocios.

REALIDAD: Los momentos promocionales son importantes en ciertas etapas del ciclo del negocio más como una estrategia para rotar inventarios o fidelizar un cierto grupo de clientes, sin embargo, cuando las promociones se utilizan como la única forma de llamar la atención de los compradores se incurre en un error grave de largo plazo pues en la mente del consumidor el producto solo será viable de adquisición cuando este rebajado o tenga un valor añadido promocional.

  1. MITO: Entre más masiva sea la publicidad más probabilidad de que lleguen nuevos clientes.

REALIDAD: La publicidad masiva solo sirve si nuestra compañía está en la industria de los productos de consumo masivo. Así de simple.

De esta manera, si la empresa que estamos desarrollando no comercializa (por ejemplo) papel higiénico y artículos de cuidado personal, combustible o alimentos de la canasta familiar, no es necesario pautar en medios costosos de cobertura universal y por el contrario el esfuerzo debe enfocarse en pautas directas y concretas dirigidas al nicho de mercado. ¿De qué sirve publicitar un sistema de automatización de electrodomésticos en el programa de TV más visto del país cuando la capacidad de pago por este servicio solo está al alcance del 0,05% de la población?

  1. MITO: Al iniciar un negocio no es necesario contratar fuerza de ventas.

REALIDAD: Entre más pronto llegue una persona con dedicación exclusiva a las ventas mucho mejor. De esta manera el gerente contará con su primer miembro del equipo comercial dándose la oportunidad de trabajar con más holgura en la planeación del mercado y en las estrategias de diferenciación de producto dejando la labor del cierre de negocios a un experto en el tema.

De este mito se deriva la necesidad de hacer inducciones profundas y bien detalladas sobre el producto, dirigidas a quien tiene la tarea de contactar y tratar con el consumidor final.

  1. MITO: En los primeros años no es necesario definir metas comerciales.

REALIDAD: Las metas comerciales deben estar definidas desde el primer día de operación del negocio pues estas determinan la dinámica de la empresa en términos financieros. Sin metas comerciales no será posible ni estimar nuevas inversiones ni definir la capacidad de gasto y mucho menos reconocer cuando será posible contratar nuevo personal de ventas.

Cuando los líderes del proyecto empresarial dejan a la deriva los indicadores comerciales, ponen en riesgo inminente la sostenibilidad del negocio.

 

¿Conocen otro mito comercial de las empresas en desarrollo? No duden en comentarlo.

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