El triángulo de la muerte en la puesta en marcha de nuevas empresas

Por  MANUEL FELIPE TAMAYO


Muchos problemas nos ahorraríamos los emprendedores si diéramos inicio a proyectos empresariales fundamentados en  planes de negocio concretos, funcionales y ajustados al mercado. Sin embargo, la realidad dicta que muchos de los nuevos negocios que se gestan en los países de américa latina no cuentan con ningún plan o estudio previo que mejore las probabilidades de éxito una vez se ha puesto en marcha la compañía.

Así las cosas, los nuevos emprendimientos empresariales suelen “salir al aire” bajo altísimas condiciones de riesgo que, en el mejor de los casos, frenan el desarrollo natural de los negocios o en el peor de todos acaban con la iniciativa empresarial.

El triángulo de la muerte está compuesto por los tres factores causantes de la mayoría de decesos empresariales en nuestra región. Atención:

1 - Incorrecta selección de los socios y/o equipo de trabajo

Hay que ser claros, una cosa es imaginarse una idea de negocio y soñar con sacar un proyecto adelante y otra muy diferente ponerlo en marcha y soportar las dificultades propias de la operación de toda empresa. En este sentido, muchos equipos de emprendedores no se conocen suficientemente a nivel personal como para identificar el comportamiento de cada integrante ante situaciones de tensión y estrés. Como consecuencia, estos equipos de trabajo resultan ser frágiles ante las adversidades lo que a su vez deriva en conflictos internos, deterioro del clima laboral del emprendimiento y disolución del proyecto.

La selección del equipo emprendedor va más allá de la amistad y requiere de personas tolerantes, luchadoras y con tolerancia el fracaso.

2- Falta de foco comercial

 Se cree que un porcentaje cercano al 80% de los nuevos emprendimientos no tiene claro cuál es su público objetivo y su demanda potencial. Y es que muchas de las nuevas empresas se enfocan tanto en su producto que olvidan por completo el consumidor y su contexto de compra, es decir, no reconocen con claridad los sitios de adquisición que prefiere el cliente, los productos alternativos que usa, el precio que está dispuesto a pagar o que oferta adicional lo moviliza a cerrar un negocio.

La falta de foco comercial pone en vilo la continuidad de toda nueva empresa puesto que se invierten recursos económicos y tiempo de los emprendedores en acciones que no tienen ningún tipo de retorno monetario.

Como solución, antes de salir al mercado se hace necesario hacer pruebas con diferentes tipos de consumidores, ensayar varios canales de entrega y probar diferentes sistemas promocionales con el único objetivo de entender con certeza para que grupo de consumidores nuestro producto representa una solución.

3- Planeación de la puesta en marcha

Las empresas han sido y seguirán siendo movidas por indicadores. Estos provienen de diferentes tipos de supuestos planteados, con sentido de realidad, por el equipo emprendedor para determinar, por ejemplo, cuanto se debe vender en los diferentes periodos del año, que número de clientes se deben visitar en una zona u otra, cuando se debe invertir en un activo estratégico de la nueva empresa, cuando establecer una alianza clave, cuando y como contratar personal para soportar las acciones operativas, etc.

Pero ¿cuantas nuevas empresas se trazan por escrito las acciones que son de obligatoria ejecución durante el primer año de operaciones? Bien, experiencia y estadísticas dicen que pocas lo hacen, y bajo esa mala práctica sellan una puesta en marcha a la deriva y marcada por la incertidumbre financiera puesto que las acciones empresariales que deben priorizarse quedan al final de la lista de tareas.

Queda poco por concluir, pues a este nivel, ya todos se imaginarán el resultado de un proyecto que tal vez por la inexperiencia de los emprendedores o por las premuras en la puesta marcha, “pisa” simultáneamente las tres esquinas del triángulo de la muerte…

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